|
La constitution d'une force de vente en Allemagne peut se faire suivant deux méthodes: le recours à des commerciaux ou technico-commerciaux salariés d'une part, le recours à des agents commerciaux multicartes indépendants d'autre part.
Le choix du recours à l'une ou l'autre de ces forces de vente dépend d'un certain nombre de paramètres propres au produit, à la clientèle, à la concurrence et aux moyens budgétaires des entreprises.
 Force de vente d'agents commerciaux
Le recours à un agent commercial en Allemagne est une formule avantageuse, car elle requiert peu d’investissements. En effet, les agents commerciaux ont en Allemagne un statut d’indépendants commissionnés sur les ventes qu’ils génèrent sur une clientèle donnée et dans un territoire convenu contractuellement.
En outre, les avantages d’un agent sont son expérience du marché, sa clientèle déjà existante, en principe un nombre limité de mandants lui permettant de se concentrer sur chacun d’eux et une exclusivité d’engagement.
Ce type de force de vente est pertinent pour la diffusion de gammes relativement standards, ne nécessitant pas trop d’argumentation produit/technique, ni d’individualisation aux besoins des clients. Il est approprié pour des petits et moyens comptes et sur des actes de vente relativement courts. En principe, un agent commercial se verra en Allemagne attribuer un secteur de vente relativement restreint (utilisation des zones postales), dans lequel il disposera d’une clientèle relativement dense.
Si le recours à des agents ne nécessite pas d’investissement fixe (commissions sur ventes), il peut cependant s’avérer couteux en cas de rupture. En effet, outre le préavis, il conviendra d’indemniser l’agent, propriétaire de la clientèle, à raison d’environ un an de commissions (voir détails dans notre rubrique spécifique).
Force de vente de salariés
Dans le cas d’actes de vente plus longs, requérant un suivi des affaires sur plusieurs mois avant commande, sur des produits nécessitant une argumentation technique et/ou une définition d’offre sur mesure et auprès de clientèles de type grands comptes, la formule la plus appropriée est celle du commercial ou technico-commercial salarié.
En Allemagne, cette composante importante du processus commercial est en principe confiée à des personnels expérimentés et suffisamment crédibles pour instaurer une relation de confiance et assurer un suivi professionnel des clients. On aura donc en Allemagne affaire à des collaborateurs capables de gérer leur activité de manière relativement autonome, ce qui n’affranchira pas la maison mère de la définition des axes stratégiques et des objectifs, de l’investissement en outils de vente à la hauteur des attentes de la clientèle allemande et des pratiques de la concurrence locale, de même que d’un suivi d’avancement et de résultats.
Le recours à une force de vente salariée en Allemagne requiert cependant une réflexion budgétaire préalable. Si les charges patronales sont en Allemagne globalement deux fois moins élevées qu’en France, les niveaux de salaires et la part fixe dans les rémunérations y seront en principe plus élevés. En ajoutant à cela la mise à disposition quasi systématique d’un véhicule de fonction, la prise en charge des frais de déplacement et l’équipement bureautique d’un home office, il n’est pas rare d’atteindre un investissement annuel global compris entre 100 et 120 k€. Ce montant est bien entendu à rapprocher d’une perspective de marge, donc de CA, potentiellement réalisable par un vendeur sur sa zone, pour valider la pertinence de ce choix.
Pour une analyse individualisée, les équipes de Strategy & Action sont à votre disposition. | 
